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定制家居行业为何不适合走代理+分销模式?

时间:2017-11-23 16:31:21 来源:腾讯家居 收藏

       就目前行业内尚无品牌实行代理+分销此种渠道模式,而跨界品牌如瓷砖、卫浴、地板及电器等传统销售渠道模式均为一级代理(省级代理)+二级代理(地级代理)+分销,为何在橱柜/定制家居行业行不通?
我们不妨先分析一下各自经营模式的特点:
代理+分销模式
1、代理模式的最大优势在于:仓储和物流,可以有效转移工厂库存,并实现分销商的管理。
这在本质上是成品思维。
2、可以协助工厂管理开发分销网络、渠道维护及市场服务等:一级代理商有着强大的经营能力及资金实力,可以协助厂家快速开发分销网络,将网络布局完善,并及时做好售后的服务。实质上是一种厂家功能的延伸。
3、可较大幅度降低总部运营成本,工厂可以将库存,网络开发维护,售后等投入大的流程交给代理商完成,代理商可以从中获取利润空间,并将利益最大化。
分销与代理模式对比
1、 定制家居产品是无法实现仓储优势的,传统经销体系代理商的仓储优势无从体现。
2、 对于定制家居行业而言,工厂出厂只是输出半成品,大量的安装,售后工作是由经销商完成,代理商获取分销利润后将使分销商失去一定的竞争力。
3、代理商的仓储物流优势是无法体现的,大的代理商可以成品整车发货,但定制产品每月单量有限,初期是无法上量的,并且定制产品无法做库存,故此优势对于定制家居行业而言表现的并不明显。
4、增加代理这个环节,带来分销商对公司货期、品质的不可控,从而带来消费者的不满意。反而将周期加长,不利于信息的沟通。
扁平渠道是发展趋势
因此,定制家居行业扁平化渠道有利于销量的提升,网点的快速覆盖,代理商模式既不能解决仓储功能也不能解决售后。
代理商如果赚取10-15个点,表面看确实是赚了钱,实质上代理商的管理、仓储及物流的费用都是这个利润无法支持的。也就是说10-15个点的利润是个假命题,是想当然的。
定制家居行业作为高度专业化行业,人才需要专业,精通,对于工厂端基础建设要求比较高,生产、物流、订单、售后管理、培训等等,都是技术型岗位,定制家居产品的定制特性决定了需要做终端的精细化管理,这必须厂家来做,依靠总代理做不了,代理商对于工厂成本不仅不会减少,反而还会增加。
所以定制家居行业适合高度扁平渠道的行业。
扁平化后可能产生的问题
1、将影响大渠道商对公司的一定程度上的不满。尤其传统代理+分销模式的大代理商。
2、分销商物流成本上升
3、工厂端的经营成本加大。
现今产品销售渠道均在大量走高度扁平化的渠道模式,代表行业发展趋势。
什么样模式有这种特点
既然代理+分销模式在定制家居行业走不通,那么有何种模式可以将这种传统模式整合应用?
1、省级生产基地模式
任何一个省都可以诞生亿元级的定制家居品牌,毋庸置疑,而定制家居的短平快的特点,必须是要从工厂快速给终端交付的。将服务半径缩小,工厂资源优势就可以凸显出来,目前各个省会城市都能找出至少100家地方工厂,这些都是可以整合、并购以及合作的,全国性品牌扩张的最有利武器就是工厂嫁接在各个区域。
2、前店后厂模式
前店后厂模式摆脱了对店面位置的要求,经营成本降低,本质上也是聚焦,缩短服务半径,依托工厂的优势整合线上线下的客源,不断的进行工厂团购,买的是性价比、放心以及信心。
高性价比、客源抓取以及区域聚焦是前店后厂模式的经营本质。
3、优质加盟商转代理商
当然,也有加盟商比较成功的,总部也给这部分代理商划分更大区域让其来发挥自身优势,进行更好的市场整合。
如北京欧派家居,太原欧派总代理高进就圆满完成了华丽转变,从太原市场的成功转战北京,后又拿下南京,武汉等大市场,导入的是其整套的经营模式。
经营能力超级强的经销商,并非自己代理及管理本区域分销,而是将本区域市场终端全部自营或者合营。
这种模式的成功需要强力的资金实力实力、团队及市场资源支撑。

|责任编辑:WAN

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